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中国家具行业经销商概况

作者:玛吉卡森浏览次数: 日期:2014年10月7日 10:34

一、中国家具行业经销商发展概况
80、90年代时:家具行业是一个较为冷门的行业,都是木匠、油漆匠的自产自销,没有大型的机械化规模生产,当时的定制家具是非常受欢迎的。

在2000年左右:成规模的家具企业快速发展,家具的销售也从小门店到了有一定规模的专业商场(大城市),一般的二三级城市大多以独立店的形式或规模很小的商场。经销商从业者也从原来主要的木匠、油漆匠增加了很多其他行业的人员如:下岗工,社会闲散人员,大多是素质不高的社会人员。

近5年来:大规模的家具企业已经形成产业化(顾家、全友、皇朝、红苹果等)一线城市家具销售形成了以红星,月星,居然为主的规模连锁形式的大型专业卖场,二级城市也行成了很多地方的规模家具商场,三级城市还是以独立店为主。家具行业经销商从业者也增加了很多有闲散资金的建材、家电等行业转型过来的经销商。

二、经销商的分类
家具行业的经销商普遍学历和素质不是很高,甚至有很多是带一定黑社会背景的人员,当然随着家具竞争的加剧,家具行业的经销商也在不断的洗牌,留下来更多的有经营理念和实力的经销商。

按经营种类分:品牌代理和非品牌代理(一二线品牌代理或做杂牌及普通低价位产品)

按经营区域分:一线品牌单系列或单店授权经销,二三线及杂牌的区域代理 按经销商经营规模:多品牌零售代理和专一品牌零售代理(独立商场经营和租赁专业卖场经营)

三、经销商的经营理念及发展形式
零售导向发展形式:木匠(自产自销)---代理一般产品(独立店)---代理品牌(租赁专业卖场)---代理多个品牌(独立店)---代理多个品牌(独立店统一以自己的品牌形象出现)

批发导向发展形式:木匠(自产自销)---代理一般产品(独立店)---代理品牌(租赁专业卖场)---代理多个品牌(区域总代理)---开办家具生产销售公司(自产自销及批发代理)

四、经销商分布及特点
从批发市场来看,经过这些年的发展,家具业发展逐渐从沿海沿江开始往内地辐射,部分厂牌在北上广深等大城市有直营外,普遍基本以经销代理为主,行业竞争也越来越激烈,一线品牌在一线市场已成气候并逐渐往县级市场渗透。以川派企业为代表的中低端品牌在沿海及一线市场竞争力渐弱,但在二三线市场却由于其价格及及政策等优势形成了局部优势。自2008年金融危机以来,家具行业出现“换血”现象,老经销商改行或者更换品牌,新经销商不断闯入家具行业。经销商的忠诚度普遍不高,数据显示:各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。总体看,当前在经销市场上,境况如下:

1.一线城市卖场、经销商数量多、压力大,二、三线城市处于高速增长期。

在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市,中高档品牌家具非常集中,业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多,市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次低,尚处于起步阶段,有较大的增长空间。

以广东为例,深圳大大小小的专业高端品牌家具卖场二三十家,入驻的也届为中高端品牌,卖场美轮美奂,当然也是伴随着过万元的租金,加上高工资,使一线城市经销商每天至少得卖出三五万元销售额才能保本。近两年,知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐,企业也看中了二、三级市场,二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。

2.一线城市经销商多代理广东、浙江家具,而地市级市场多代理四川家具。

例如,在襄樊的天丽家具城,广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早,在和四川家具竞争时,经销商压力相当大。

在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具,这里几乎是川派家具的天下,几乎清一色的四川家具,尽管都是些没有多大名气的品牌,但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷,双虎家私的广告宣传随处可见。

在周口下辖的商水市东马家具广场,成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合作时,老板表示,他每年也都参加广东三大展,也接触了一些广东企业,但是因为返点太少及价格问题,合作一直没有谈下来。

3.北上广深等城市基本为厂家直营,部分品牌在生产基地附件及其重点市场均厂家直营为主,在其它地级以上城市代理为主,而县级市则多以地方性卖场直营为主。

在深圳,红星美凯龙与好百年,许多店为厂家直营店,一是可以承担厂家展厅的功能;二是经销商因租金太高,不愿意承担太大的投资风险,而厂家可以借直营店检验消费者的反应。而代理加盟可以使厂家网络迅速铺开,是企业扩大规模的首选,所以,在地级以上城市有众多的家具加盟商。而在县级市场,因为观点的原因,并没有太多的人从事家具销售工作,而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖场,后来直接代理众多品牌,不断壮大,形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在,他们占据了本县大部分市场份额。

4. “下沉”是家具经销的大趋势。一线品牌如‘顾家’等在一线市场网点覆盖已达瓶颈,近年正逐步往县级市场发展,二三线品牌由于品牌竞争力欠佳,已本身价格及经销政策的优势往二三线市场发展(川派家具企业已经把触角伸往乡镇),县级市场目前属于蓝海市场,厂家及经销商均在重点关注,此将是后续几年的发展重点。

 

五、经销商关系群分析
第一,卖场与经销商关系
因为卖场与经销商关系的核心在店面租金,经销商希望租金成本越低越好,而卖场当然希望租金收的越多越好,所以这就是一对必然的矛盾体,这个矛盾现在日益激发,尤其在一二线城市表现尤为明显,所以很多大城市现在涌现出了经销商“撤店潮”,但这对矛盾是始终存在且会长期存在的,虽互相矛盾,但也可以共存甚至共赢,只要在发展的过程中妥善处理好双方的关系和利益,加强沟通兼顾双方的利益立场,保证这对矛盾体良性和谐发展是可行的,也是必要的,经销商可以通过大卖场推广培育自己的品牌,卖场可以通过品牌经销商获得更多的利润。

第四,卖场与消费者的关系

虽然消费者与大卖场的关系,主要是看消费者满不满意?现在家具卖场的促销活动满天飞:类似买2000送1000的活动多不胜数,那么当中的送到底到底是谁来送?工厂送还是卖场送?其实大部分都是经销商在送。即使这么做了消费者会买账吗?可以告诉你,绝不会!他们大多都觉得家居行业水分太多,是暴利行业,尤其是达芬奇事件一出,消费者更是对此深信不疑,那么导致这种消费者对卖场这种不信任的心态是什么原因呢?其实从根本上来讲,不能怪消费者,只能怪行业里部分从业者不遵守游戏规则,盲目推崇恶性竞争,打价格战造成的,因此要营造良好的消费氛围,需要行业共同努力遏制不正当竞争。

六、经销商的特点和发展趋势
1.家具经销商逐步走向职业化、规范化。

2.经销商对产品质量、厂家售后服务水平和风格非常重视。

3.品牌知名度是经销商正在重视的另一因素。

4.经销商整体规模在壮大,个别经销商的单体规模也在壮大,巨型经销商正在长成中。

5.大部分经销商还是新生力量。


5、国内的主要家具批发集散地▼

广东(广州、深圳、东莞、顺德)

西南(成都)----八一家具城和太平园家具城

华东(苏州)----蠡口家具城

华中(武汉)----和平大世界

中原(郑州)----商品大世界

华北(香河)----金钥匙

东北(沈阳)----中国家具城

西北(西安)-----万国家具城

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